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面對吝嗇型皮革機械客戶,拿下一單是一單

發布時間:2017/1/13
  吝嗇型皮革機械客戶的特征,簡單說來,有下面幾點:一般比較小氣,想賺這種皮革機械客戶的錢不容易,這樣的皮革機械客戶不會因穩定、信任、關系而選擇一個固定的供應商。他們會首先比較價格,而且比較的結果是讓你沒有利潤,然后再要求質量。對于高價位的產品不舍得購買,多年以來的節約習慣使他們對高價位的產品比較排斥,對產品挑剔最多,拒絕的理由也令你意想不到0這樣的皮革機械客戶經常會隱瞞事實,夸大自己,很多時候還會選擇招投標的形式,以此來壓價,滿足自已虛偽的吝嗇心理。
  針對吝嗇型折彎機械客戶,銷售員可采取的應對措施有很多。我們先來分析一下:吝嗇型皮革機械客戶其實也并不是一毛不拔的人,他們花錢都是花在刀刃上的,你要能激發他們的興趣,而后表明物有所值,著重強調一分錢一分貨,將商品的特征解釋清楚,指出價值所在。告知價格不只是價格,還包含了許多其他的成份,可強調產品的生命成本或投資回報率,告知對方報酬率高才是重點,否則一切都是浪費。說清楚差價,試探出他們到底嫌貴了多少,以價差來衡量在服務與產品上的差異。你能做到循循善誘,他們就會很爽快地打開荷包。比如對方以價格為由,拒絕購買你的產品,你就可以分幾次推銷,把一年的花銷劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力。
  其實吝嗇的皮革機械客戶不一定就是沒有購買誠意的,需要區別對待。我們在生活中也會遇到先嘗后買的事情,其中嘗的是樣品,是免費的。我們覺得正常,那如果是大皮革機械客戶的話,他有時也喜歡先嘗嘗。還有就是一種操作上的習慣。比如這個公司如果出了樣品費,本來沒多少錢,但是也許會碰到不好走賬或者操作程序很麻煩的情況,這也是正常的。所以,希望不要一棒子打死麗失去好的合作機會。
  建議不要在這樣的皮革機械客戶身上花費太多的時間,根據自己的產品特點及皮革機械企業優勢能做一單就做一單,不要指望下次會給你賺錢的業務。這樣的皮革機械客戶一開始就不能一味地滿足其需求,該圓滑的時候就一定要圓滑,因為這樣的皮革機械客戶不會因你的良好表現和良好關系就容忍你的一些小錯誤。這樣的皮革機械客戶如果不是自己的強項和優勢的業務大可不必去參與競爭,因為對自己得不償失,錢沒有賺到,精力倒花費不少。所以,這類型的皮革機械客戶不是皮革機械企業發展的重點皮革機械客戶。
  那么,怎樣才能讓這類皮革機械客戶不斤斤計較,不在價格問題上還個昏天黑地呢?戰略談判公司THINKI的CEO戴特邁爾根據多年經驗總結出一個方法:多重報價。即給皮革機械客戶三種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,皮革機械客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價,皮革機械客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。皮革機械客戶會開始思考“第三種方案價格太高,第一種提供的價值又不夠充足,還是第二種最合適”。
  不過,多重報價的方法并非萬無一失。皮革機械客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案,并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要隨著皮革機械客戶這樣去做,這樣就給了他們逐項還價的機會。
  另外,皮革機械客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下,你要學會交換。要么從方案中去掉一些對皮革機械客戶來說不太重要的項目,要么讓皮革機械客戶提供一些對你有用的東西作為交換,比如將你介紹給防爆電器公司的其他部門。不管怎樣,談判的原則是:除非有得交換,不然不輕易降價。
  其實,降價反而會讓皮革機械客戶不悅。如果輕易地降低價格,皮革機械客戶會覺得你的報價有很大的水分,會減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式,你既不會損失自己的利益,又會讓皮革機械客戶更相信你。
在戴特邁爾看來,多重報價最大的好處就在于將銷售與皮革機械客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時,皮革機械客戶感覺到自己是在主動地做選擇,而不是被動地與你展開價格拉鋸戰,因此談判起來就會更加配合。
關鍵小結
  吝嗇型的皮革機械客戶一般比較小氣,想賺這種皮革機械客戶的錢不容易,從一開始就不能一味地滿足其需求,該圓滑的時候就一定要圓滑。其實吝嗇的皮革機械客戶不丁定就是沒有購買誠意的,銷售人員應該靈活應對,區別對待。 說服任務型白炭黑客戶,必須注重第一印象

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